理工男梁建章与携程发力入境游的逻辑及方略

2023年，疫情过后的第一年。当年及之前几年，我国国内游和入境游的数据是这样的：

国家旅业网制图

不难看出，在当时，相对于国内游，入境游的复苏较为乏力。

不过也是在那一年，国家层面发出了振兴入境游的明确信号——2023年9月29日，国办发布旅游高质量发展30条，推动入境游进一步“升温”。

11月17日，在2023中国国际旅游交易会期间，携程联合创始人&董事局主席梁建章表示，国家在入境游政策面的发力令人振奋，携程愿利用自身优势助力发展。

但彼时彼刻，携程其实尚未真正在入境游这一块上发全力。事实上，当时没有任何一家大的旅游集团/公司大力投入入境游市场，这其中有个非常现实的原因是，之前围绕着入境游建立起来的成熟的生态链和供应链，在疫情三年的停滞之后，已经残破不堪了。

话虽如此，但梁建章对入境游仍有着相当积极的看法。早在2023年5月，他即已在公开发言中，预计2023年将成为入境游触底反弹的复苏年，并针对入境游发展给出三点建议：提高签证便利性；优化软服务体系；提升海外形象宣传。

这三点建议，后来全部为国家采纳。种种迹象显示，2023年的时候，携程已经在着手布局入境游这一块，至于为什么没有大张旗鼓地倾力投入，很大程度上是因为，梁建章是个理工男。

第一性原理：家国情怀

梁建章自幼被称作“神童”，16岁以初中生身份考入复旦大学少年班，半年后进入复旦计算机系，是个实实在在可溯源的理工男。

一般来说，理工男习惯用理性分析处理问题，注重因果关系和客观数据，倾向于通过逻辑推理而非情感判断。

2023年那会儿，无论从数据上，还是产业链上来看，入境游都还远未恢复元气，尚处在一个疗伤的阶段。手握携程大数据、纵横全球产业链的梁建章，自然知道这个时候得慢慢来，急不得，太急了只会适得其反。

所以携程一边稳健布局，一边静待时机。

时机很快就到了，2025年春天，权威部门发布的2024年数据显示，入境游的复苏进入了快速通道。

国家旅业网制图

梁建章认为，是时候了。

7月2日，在接受包括国家旅业网在内的多家媒体采访时梁建章表示：“经过多年发展，中国当前已进入发展入境游的黄金窗口期，具备了坚实的基础条件。无论在交通、城市配套方面，都已达到世界领先水平，落实到旅游场景中，无论是航空、高铁等交通服务，还是酒店住宿，都展现出‘性价比全球领先’的显著优势。”

梁建章算了一笔账：“入境游对中国经济发展贡献显著，最直接的经济效益体现在为国家创造可观的外汇收入，拉动经济增长方面。以美国为例，美国入境旅游收入占GDP比重约为1%-2%，泰国超10%，多个东南亚国家在6%至8%之间，部分欧洲国家超5%，而中国当前占比不足0.5%。结合中国现有庞大经济体量，若入境旅游收入占GDP比重达到1%-2%的国际可比水平，将意味着存在约一万亿至二万亿元人民币的潜在市场增量，机遇规模巨大。”

多年来为生育政策积极奔走的梁建章（关于此，可参见国家旅业网10年前的文章《感谢梁建章先生，长久以来为推动生育政策改革的奔走呼号》（点击此处可跳转阅读），一直遵循着理工男们奉为圭臬的第一性原理——对他来说，推动其前行的最底层逻辑，乃是家国情怀。为人口鼓与呼如此，发力入境游同样如此。“

入境游的发展水平是一个国家综合竞争力的直观体现，它不仅反映国家基础建设包括旅游专项设施的完善程度，更是经济实力与文化软实力的综合折射。在促进国际间的交流、贸易和创新方面，入境游间接效应显著。尤其在全球化背景下，国际关系和国家软实力的提升比直接收益更具战略价值。中国入境游的长期发展前景令人充满信心。发力入境游，也是携程重要战略方向。”

第一战术目标：转化

发展入境游构建一个成熟完善的国际化运营平台，需要具备一系列不可或缺的条件。携程及Trip.com（携程国际版）经过多年发展，紧跟中国游客出境旅行的步伐，逐步实现了从出境游服务起步，到覆盖整个亚太地区的跨越。目前，在全球同类平台中，携程的服务质量已处于领先地位。

此时全力进军入境游是水到渠成的事。对于这一战略扩张，梁建章实际上遵循的仍是第一性原理——在战略上基于家国情怀；在战术层面，则是围绕着“转化”大做文章。

梁建章非常务实，在他看来，不管做什么都必须要追求最佳效果。就入境游来说，无论你付出再多的努力，折腾出再大的动静，最终如果不能体现到来华游客的人数和消费上，那么这一切就称不上完美。

所以携程发力入境游，一切都基于转化来进行。他们一方面持续加大对携程Trip.com的品牌投入，成为亚洲对宣传投入靠前的旅游平台，夯实在海外用户心中“信息可靠、产品优质、服务可信”的品牌认知，以便实现精准种草，自然转化；另一方面，考虑到邀请明星、意见领袖来华举办活动能直接带动粉丝跨境消费，目前携程已在推进超过1000位首次来华的意见领袖参与并真正来到中国，来源覆盖全球多个国家地区、多种多样的垂类领域，如美食、生活方式、原创剧情、摄影记录等，真正激活国际受众对中国旅游的向往。

作为全球头部旅游平台，技术创新一直是携程持续深耕的方向。携程在技术创新的过程中也极为追求温度，终极目标当然也是提升转化率。

比如在入境游领域，携程借助多元AI技术优化服务流程，将数百万酒店房型精准翻译成26种语言，不仅提升了信息传递效率，助力国内高星酒店突破海外获客瓶颈，也间接为合作酒店节约了人力成本。

这世上，最顶级的技术是赢得人心。为了赢得人心，携程在技术创新之外，也在不断强化真人服务能力，在全球十几个城市设立了服务联络中心，提供20多种语言的支持，实现7×24小时全覆盖。对此，梁建章解释道：“很多时候，用户面对复杂问题时，只有真人服务才能让他们真正安心，而让当地语言母语者提供服务，更能保证沟通的精准性和体验的舒适度。”

促增量：达则兼济天下

对于携程来说，入境游业务并不仅仅是一桩“生意”，而是一个更大、更新的腾挪空间——入境旅游实际上是在新领域里找增量，所以在提升国家综合竞争力的大背景下，它也能在很大程度上对行业格局进行优化。

梁建章认为，中国大多数目的地，并不具备像上海、北京这样的绝对优势，为了满足国际游客多样化、个性化的旅游需求，激活入境游的增量需求，需要对深度产品持续创新。

“以东南亚客群为例，作为入境游主力，我们希望引导他们像韩国游客赴日那样多次到访、探索不同目的地，这就需要各地跳出‘中国作为单一目的地’的思维，突出自身独特性，将优势资源纳入全球宣传，通过‘多点开花’‘多地爆发’的方式吸引游客高频次到访。这类客群对短线行程接受度高，一个周末或小长假就能安排出行，高频次、多目的地的推广模式尤为重要，这也是我们持续推进的方向。”

至于欧美客群，梁建章认为同样具有很大的潜力。“他们到访后通常停留10天甚至两周，倾向于跨城市游览，因此需要设计长线产品串联各地精华，满足高效游览需求。”

梁建章特别强调了垂直领域的服务，“要做好对不同客群需求的精准把握。比如，为日韩游客设计特色温泉主题线路，契合他们对温泉文化的喜爱，等等。”

梁建章认为，在上述过程中，不仅携程这样的大平台，广大中小企业也有很多机会。“入境游客的需求多样且个性化，中小企业若专注特定客群或深耕某座城市的特色线路，往往能提供更精准的服务，也能避免价格内卷。”

梁建章表示，为了服务好游客与企业，携程将进一步完善整合平台，将分散的特色产品，比如多语言版本的城市漫步、包车游、半日游、博物馆导览等一一集中呈现，方便海外游客查询预订，提升中小企业的曝光度、扩大消费场景。“目前这类产品供给仍有缺口，一方面因市场恢复尚在进程中，另一方面疫情期间许多供应商转行，我们正积极联络推动其回归平台。”

言语之间，满是“达则兼济天下”的使命感。这也意味着，携程不仅要做好出境游，还将着力把出境游打造为一个平台，助力中小企业发展，甚而至于，带着他们一起高飞。

在梁建章心里，入境游利国利民，是一项必须深耕的事业。“携程的独特优势正在于此：多年积累的海外品牌积淀、服务能力与技术储备，让我们具备了不可替代的推动力。所以我相信，携程不仅能够在入境游市场中占据优势地位，更能带动整个行业的发展，为中国入境游突破瓶颈、实现万亿级市场贡献力量。”

1982年，13岁的梁建章编出电脑程序写格律诗，被称为“电脑小诗人”，此后四十多年，我们再未听到他与诗歌之间的任何联系。

而此时，梁建章终于还是于不经意地展露出了他诗人的一面：激越，豪迈，家国情怀。